La mayoría de los emprendedores desean aumentar sus ventas, pero muchas veces culpamos a la economía, al gobierno de turno, o nos consolamos con que a la competencia le pasa lo mismo.
Si analizamos por separado las distintas etapas del proceso de venta, podremos entender cuál de ellas podemos mejorar, y qué herramienta debemos aplicar en cada caso.
Contactos. El primer paso de una venta es cuando un potencial cliente nos contacta porque está interesado en alguno de nuestros productos o servicios.
La cantidad de contactos por semana es una de las variables que influyen en el monto que vendamos esa semana. La consulta podrá ser, en nuestro local, por teléfono, por los canales digitales, o incluso a veces lo podemos realizar nosotros mismos.
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Recomendación: anotar la cantidad de contactos que se producen por día en cada uno de los canales de atención (personas que ingresan en el local, llamados recibidos, mensajes en las redes, etc.). De esa forma, podremos analizar la información, aplicar una estrategia de crecimiento, y luego ver su impacto en el negocio.
Para mejorar la cantidad de potenciales clientes de nuestro negocio se usan herramientas como: publicidad (redes sociales, radio, diarios, etc.), solicitar referidos, eventos empresariales, volantes, telemarketing. Algunas de ellas son costosas, pero otras no tanto, incluso gratis.
Tasa de cierre: No todas las consultas se transforman en ventas. Al dividir la cantidad de ventas realizadas por la cantidad de clientes potenciales que tuvimos en un período, nos dará la tasas de cierre; que no es otra cosa mas que el porcentaje de llamados, visitas, consultas, etc. que logramos transformar en una venta.
Este es otro factor que afecta la cantidad vendida y mucho mas nuestra rentabilidad, ya que si actualmente nos compran 5 personas de cada 10 que ingresan por día al local, logrando vender a una persona mas por día, estaremos aumentando las ventas (sin incrementar los gastos fijos).
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La capacitación en técnicas de venta es la principal arma con la que contamos para mejorar este indicador, y en la actualidad hay infinidad de material gratuito en Internet. Otras herramientas podrían ser: otorgar financiación, variedad de medios de pago, incrementar el stock, incorporar nuevos productos y servicios, dar garantías, etc.
Venta promedio. También hay que medir y analizar la cantidad de artículos que lleva cada uno de esos clientes, o el monto promedio de cada venta que realizamos. Si los mismos clientes de esta semana compran más artículos, obviamente tendremos mayores ventas, sin necesidad de hacer más publicidad.
Nuevamente, la principal herramienta para incrementar la venta promedio, es la capacitación en técnicas de venta, para ofrecer productos o servicios que complementan lo vendido. Otras herramientas para mejorar el ticket promedio son: establecer paquetes de productos o servicios –combos-, no dar descuentos, incrementar los precios, etc.
Como vemos, tenemos una gran variedad de herramientas y estrategias para incrementar las ventas, nuestra recomendación es descomponer las ventas de la semana en tres variables: Contactos x Tasa de cierre x Venta promedio, y la multiplicación de todo eso nos dará la venta total.
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¿Cuál es la utilidad de esto? Analicemos dos negocios con la misma venta: Si un día entran 10 clientes al negocio A, le vendemos a 6 y en promedio compran $6.000, la venta será de $36.000; y en el negocio B entran también 10 clientes, pero solamente compra uno $36.000. Ambos negocios tienen la misma venta, pero seguramente el primero sea más estable (porque son muchos clientes que compran) y el segundo tenga más potencial (porque tenemos muchos interesados y si logramos venderle a otro cliente por día, duplicaremos las ventas).
Esta es nuestra propuesta para aumenta las ventas: medir las 3 etapas ¿Querés un excel con el Tablero de Control de Ventas? Envianos un mail a Info@estudiolorda.com.ar o un mensaje en nuestras redes y te lo enviamos.
Nicolás Lorda. Contador, emprendedor y docente universitario. Más de 25 años de experiencia asesorando a pymes. nlorda@estudiolorda.com.ar
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