¿Conocés el lado oscuro de tu negocio?

Así como existe un lado de la luna que no vemos desde la tierra por su rotación sincrónica (tarda 28 días en rotar sobre su eje y lo mismo en dar una vuelta alrededor de la tierra), en los negocios generalmente hay un algo que no vemos, o no prestamos atención, y es uno de los números vitales: el margen bruto.

Muchos emprendedores no saben cuál es el margen bruto de sus productos o servicios, o incluso peor, creen que el margen bruto es el porcentaje que remarcan cuando realizan sus compras, pero ese porcentaje es el markup, no el margen bruto. 

Cuando ingresa dinero a nuestro negocio, ya sea por la venta de productos o servicios, deberíamos dividirlo en dos partes, una destinada a la reposición de la mercadería e insumos que necesitamos para realizar la venta, y la otra parte para pagar los compromisos fijos, y luego de cubrirlos, será nuestra ganancia.

Para tener una primera aproximación de el Margen Bruto de un negocio, bastará con tomar el producto o servicio mas vendido, y realizar el siguiente cálculo: Restaremos al Precio de Venta, el Precio de Compra, y a ese resultado lo dividiremos por el Precio de Venta. Es decir:

Margen Bruto = (Precio Venta  – Precio Compra ) / Precio Venta

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Esta fórmula simplificada dará como resultado un número, que, si vendemos a un precio superior al que compramos, debiera estar entre 0 y 1. Es decir, entre 0% y el 100%, nunca podemos tener un margen bruto superior al 100%.

El error típico derivado de confundir el margen bruto con el markup es el siguiente:

Compro la mercadería en $1.000, y le agrego un 50%, esto me daría un precio de venta de $1.500. Si vendo 6.000 unidades, facturo $9.000.000 y me queda el 50%, es decir: $4.500.000.

Pero analicemos los números en profundidad, si un mes cualquiera, vendemos 6.000 unidades de ese producto, estos serían los cálculos:

Ventas: la facturación será de $9.000.000 (6.000 unidades x $1.500 cada una).

Costo de la mercadería: para reponer la mercadería que vendimos deberíamos comprar $6.000.000 (6.000 unidades x $1.000 cada una)

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Utilidad Bruta: por tanto nos quedarían $3.000.000 ($9.000.000 – $6.000.000; no $4.500.000) para cubrir los compromisos fijos, y luego de cancelarlos, si sobra tendremos una ganancia.

Conclusión, el margen bruto no es lo que remarcas a tus productos cuando los compras. 

¿No conocés el margen bruto? Ya tenés una formula simplificada para calcularlo sobre el producto o servicio que más vendes.

¿Querés mejorarlo? Calculá el margen bruto de todos tus productos o servicios, y si son muy diferentes, analizá cuál es el motivo de esa diferencia. Recordá que el margen bruto, debería estar relacionado con el valor agregado que aportás.

¿Querés seguir afinando el lápiz? Ajustemos la fórmula simplificada, en el Precio de Venta restá otros gastos directos que tenés (el impuesto a los ingresos brutos, comisiones por venta, aranceles de tarjetas, etc.), y en el Precio de Compra sumá otros gastos que tenés al comprar (flete, seguros, etc.).

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Nicolás Lorda contador, emprendedor y docente universitario. Más de 25 años de experiencia asesorando a pymes. nlorda@estudiolorda.com.ar

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