Hace tiempo que insisto en que no necesitás conocer todos los números de tu negocio, pero sí los tres números vitales: Ventas, Margen Bruto y Compromisos Fijos. Hoy vamos a mencionar qué situaciones afectan negativamente las ventas y sus posibles soluciones.
No conocer a tu cliente ideal: ¿estás seguro de que estás ofreciendo lo que tus clientes realmente quieren? Muchas veces con el afán de vender más, terminamos mal atendiendo a todo el mundo.
Tip: identificá con cuáles de tus clientes realmente te gustaría trabajar, selecciona los 20 mejores, invitalos a tomar un café o unos mates y realizá una breve entrevista indagando los verdaderos motivos por los que necesita tu producto o servicio, por qué te eligió a vos y qué aspectos podrías mejorar.
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Falta de visibilidad online: en la era digital, si tu negocio no está presente en línea, estás perdiendo una gran cantidad de oportunidades de venta. Si no tenés sitio web, o las redes sociales que sean relevantes para tu industria, seguramente estás perdiendo clientes potenciales y, por lo tanto, ventas.
Tip: invertí en una sólida presencia online que incluya perfiles en redes sociales activos y una estrategia de contenido que atraiga a tu audiencia objetivo. También podrías desarrollar un sitio web bien diseñado y fácil de navegar, que comunique a tu cliente ideal, qué problema le resuelve y de qué forma, todo en una sola frase.
Precios poco competitivos: si tus precios son significativamente más altos que los de la competencia sin ofrecer un valor agregado claro, es probable que los clientes opten por comprar en otro lugar (más barato).
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Tip: relevá los precios de la competencia y comparalos con tus precios, analizando si el valor que aportás justifica esa diferencia. No te recomiendo que compitas por precio. En lugar de bajar los precios, buscá formas de agregar valor a tus productos o servicios para justificar un precio más alto. Las 20 entrevistas que mencioné más arriba te serán de mucha ayuda. Lo que nunca debería ocurrir es tener precios más altos y ninguna diferenciación que los justifique.

Falta de seguimiento de clientes potenciales: si estás recibiendo consultas de clientes potenciales, o pasando presupuestos, pero no estás haciendo un seguimiento adecuado, estás dejando escapar oportunidades de ventas. Es importante tener un sistema de seguimiento y comunicación constante con los clientes potenciales.
Tip: implementa un sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM), aunque sea en una agenda o excel para realizar un seguimiento de tus contactos y establecer recordatorios de acciones de venta.
Problemas de calidad: si tus productos o servicios no cumplen con las expectativas de los clientes, es probable que no vuelvan a comprar y que dejen críticas negativas que pueden ahuyentar a otros posibles compradores.
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Tip: priorizá la calidad en todo lo que haces y enfocate en brindar un excelente servicio al cliente en cada interacción. Escuchá atentamente los comentarios y tomá medidas para abordar cualquier problema que surja. Por cada cliente que se queja, hay muchos más que se van sin decir nada.
Las ventas son el motor que impulsa el crecimiento de tu negocio, así que no subestimes la importancia de identificar y abordar cualquier obstáculo que pueda estar frenando tu éxito en este aspecto. Con determinación y perseverancia, puedes superar estos desafíos y llevar tu negocio al siguiente nivel.
En las próximas notas veremos qué factores podrían estar afectando el margen bruto y los compromisos fijos. Si crees que tu problema no está en las ventas, pero igualmente el negocio no te rinde, ingresá a: estudiolorda.com.ar/emprendedores e inscribite para realizar un diagnóstico uno a uno de tu negocio.
Nicolás Lorda contador, emprendedor y docente universitario. Más de 25 años de experiencia asesorando a pymes. nlorda@estudiolorda.com.ar
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